“复购女王”张书壁和梦断巴黎的黎蓓露

2018年底，美商社发布了一份微商行业富豪榜，引起业内外广泛关注。令不少人意外的是，微商这个新兴行业竟在短时间内崛起，并发展出体量如此庞大的企业。

如今，这份榜单已两年有余，蓦然回首，彼时榜上的微商企业，有的风光依旧，有的后来居上，而有的却因种种原因悄然退场，而曾经他们都是站在行业金字塔尖的领军者。

唐太宗曾言，以铜为鉴，可以正衣冠；以人为鉴，可以明得失；以史为鉴，可以知兴替。 于是，我们决定为这些曾经红极一时的微商品牌写点什么，无论是为了纪念他们来时的路，还是为后来者贡献一份沉重的教训书。我们为这个系列起名为「消失的微商」，希望能通过这些故事给从业者们带来一些启示。

微商界有个赫赫有名的大咖——龚文祥，2017年，他曾发表“月零花钱600万、每年发微信红包300万、2天入手两套千万级豪宅”的言论，并且直言自己爱炫富甚至鼓励微商炫富而走红网络。

但今天，我们要说的不是龚文祥其人，而是他的“弟子”张书壁。龚文祥曾多次在公开场合表达对张书壁的支持与喜爱，并连续四年为张书壁的微商品牌黎蓓露站台。

2018年11月5日，龚文祥还发微博为品牌作宣传，“复购第一品牌黎蓓露五周年匠心千人年会，11月20号，包下整片珠江新城的五家五星级酒店！我很看好黎蓓露以复购率为亮点的微商模式，代表了微商的良性循环出货！同时百城千店的线下专营店，也代表了新零售的趋势！”

不过彼时，他的徒弟张书壁早已被传成为微商界的贾跃亭了。

提到张书壁，就不得不提到黎蓓露了，这个曾经年回款30亿，把店开到巴黎的微商“名牌”，是怎么消失在人们的视野中的呢？

张书壁在做黎蓓露之前已经做了很久的操盘手了，最拿得出手的就是娇兰佳人操盘手的经历，这也让张书壁在为黎蓓露宣传时，底气十足地称“要做中国的雅诗兰黛。”

与其他微商不同的是，张书壁当时对微商的认知与已经超出同时代的微商品牌。

黎蓓露没有选择走门槛低、谁都能做的国民路线，而是走高端路线，成为当时代理费最高的微商品牌。在那个只要199、299，最多也就888就能成为微商品牌代理的时代，黎蓓露就打出了3万元起步的高门槛费，自动过滤了一部分代理。

做好顶层设计，下一步就是吸纳代理。张书壁有自己的一套打法，以至于如今仍有不少品牌方效仿。

首先，对于有钱的代理，张书壁并不是一味的鼓励线上微商的模式，而是鼓励她们发展线下实体店。

哪个女人没有幻想过开一家自己的咖啡店、美容店，享受阳光、鲜花带来的美与爱呢？这项在张书壁眼里能够让品牌落地、更长远发展的举措，逐渐变成了张书壁为代理打造梦想的空头支票，张书壁向代理兜售这个梦想，鼓励她们交款拿货开店。

然而线下的生意并不好做，尤其是黎蓓露这样的纯微商品牌。没有公域知名度，没有线下市场基础，凭借着微信熟人社交的优势发展起来的品牌，贸然转战线下能有什么优势呢？凭你贵？凭你没人知道？显然消费者是不会买单的。

顾客见不到几个，但房租、水电却一分都不能少。很快，代理们的店纷纷开不下去了。这时，鼓励代理们追梦的张书壁转眼变成了冷酷无情的人生导师，她告诉代理，“店要开个一两年才能稳定”。

鼓励代理开线下门店的同时，黎蓓露并没有投放公域广告，打开品牌知名度，仍在以微信为基础，主攻线上经济。至于开线下店的代理，有业内人士表示，“权当给品牌做垫脚石了。”

尽管品牌称源自法国，但收款的方式一点也不elegant（优雅）。对于没钱升级的代理，张书壁的办法是借。

有代理匿名告诉美商社，如果没钱做代理，张书壁就会教你用借钱、借贷的方式加入黎蓓露。

针对该说法，美商社注意到，知乎一名用户也有类似的经历，据该网友描述，黎蓓露团队会利用鸡汤、格局、思维等说辞，劝说代理升级，比如利润高，有成绩别人才能看到你的魄力、你的格局，才能吸引人等等。对于不升级的代理，则每天说你不努力、不规划。

这位网友就在团队的洗脑下，向家人借钱并利用信用卡套现的方式升级成为了20万级别的代理，结果货卖不出去，只好低价清理了囤货。但因为亏本还不上信用卡，就开始借网贷还信用卡，一步一步从2018年累积到2020年，共欠了30万。

他表示，“我认识的很多代理，都是借款升级，真的全部家当都压在这上面，结果卖不出去还不了钱，每天都在拆东墙补西墙，越欠越多。”

与爱炫富的师傅龚文祥不同，张书壁十分低调，她甚至多次在微信群表示回款要低调，“不要晒，不要备注，偷偷转我就行。”

据不少黎蓓露前代理透露，这是张书壁避税的方式。有媒体曾调侃张书壁称，“可以开课给范冰冰之类的明星做师傅了。”

利用强大的“号召力”和“个人魅力”，张书壁为黎蓓露吸纳了大批代理，并且带领品牌达到了年回款30亿的惊人成绩。

当时，黎蓓露号称是中国首创极简护肤品牌，这也是产品卖得贵的原因。曾有知乎网友在评论区问这个价格都比雪花秀贵了，为什么不买雪花秀呢？宣传黎蓓露产品的答主利落回击“因为雪花秀成分太垃圾。”雪花秀听了直呼内行。

极简护肤靠什么起效？黎蓓露宣称产品添加了明星成分EGF，但随后该成分被国家药监局明令禁止添加在护肤品中。政策之下，品牌需要将此类产品召回时，张书壁却反其道而行之，催代理疯狂囤货，清理自己手中的库存。

越来越多代理感到受骗要求退出，诱发了黎蓓露的退费风波。但让被割到体无完肤的代理没想到的是，退出也要被割。有黎蓓露的前代理分享了自己的退费经历，60万级别的代理要退40万的货，拿到手的钱只有28万多，其余12万左右的款项被以差价和团建费为由扣除。有知情人透露，想全身而退那是不可能的，最少都要留下10%。

随着越来越多代理的退出，各大平台充斥着代理们低价清货的信息，渠道价格一乱，等待黎蓓露的就是慢性死亡。

2018年左右，黎蓓露国内的市场已经一地鸡毛，但赚得盆满钵满的张书壁并不在意怨声载道的国内代理商，而是以拓展海外市场为由一直旅居港澳及国外不回国。

有知情人士爆料称，拓展海外市场是借口，实际上大家都懂得，跟下周回国的贾某异曲同工。“深圳一家黎蓓露大型门店开业，张书壁人近在香港都未到场庆贺。”

企查查信息显示，目前张书壁名下没有任何关联的企业，唯一有关系的广州黎蓓露生物科技有限公司，也早在2017年3月就撤资并退出。

2019年，名为“黎蓓露服务号”的微信公众号发布消息称，9月6日，黎蓓露巴黎旗舰店正式开业。

不过据业内知情人士透露，黎蓓露目前仍由张书壁实际控制，不过法国巴黎的店似乎已经不开了。

经历浮沉的黎蓓露仍在微商行业里苟延残喘，但张书壁，这位曾经一手把黎蓓露打造为微商行业头部品牌的“复购女王”，却已许久未露面。

美商社试图通过添加微信联系张书壁，但截至发稿前未获通过。